Promotions et soldes : quel impact sur mes marges ?

soldes sur vitrine boutique

La réalisation de notre objectif de chiffre d’affaires est parfois difficile à atteindre.

La promotion magique ou les soldes boostent-elles nos ventes ? Et à quel prix ?

Penchons-nous un instant sur l’impact de ces remises sur nos marges…

L’effet promotionnel

Promotion et soldes

Concrètement, il n’existe pas de montant qui permette de visualiser immédiatement l’effet promotionnel dans vos comptes. Les chiffres de la comptabilité sont nets de remises, ce qui ne permet de lire que le montant facturé avec son prix vendu.

L’indicateur que vous regarderez pour vérifier l’incidence de cette décote du chiffre est mis en évidence par deux notions liées :

  1. le taux de marge
  2. le montant de la marge.

Marges dans les SIG

Pour rappel, la marge est visible dans vos soldes intermédiaires de gestion remis par votre comptable. Et, pour être plus précis, il existe trois marges classiques qui dépendent du type d’activité.

  1. la marge brute de production pour les productions de bien et de services,
  2. la marge commerciale pour les activités de pure revente,
  3. et la marge brute globale, cumul des deux précédentes.

icône de exempleExemple

 Un garage dégage une production annuelle de 520 000 euros, et un chiffre d’affaires commercial de ventes de véhicules d’occasion de 380 000 euros. Il sous-traite une partie carrosserie qui lui coûte 25 000 euros et il a consommé pour 125 000 euros de matières (pièces, pneus…). L’achat des véhicules vendus a coûté 350 000 euros.

Quelles sont ses marges ? Ou encore, la bonne question à vous poser pourrait être : quels sont ses taux de marge ?

tableau des marges exemple 1

L’effet de promotion n’apparait donc par directement dans vos chiffres mais vous verrez son influence sur vos taux de marge et sur les montants qu’ils indiquent

icône de exemple

Exemple

Imaginez que notre garagiste ait fait une promotion de 10% en moyenne sur l’ensemble de sa production… soit 52 000 euros. Les coûts de ses matières et sous-traitances ne sont pas influencées par sa remise à ses propres clients.

garage automobiles vente

Finalement il perd une marge brute globale de 52 000 euros, ce qui pourra fortement le pénaliser si ses autres charges structurelles restent lourdes…

L’impact est immédiatement visible dans ses taux :

tableau des marges exemple 2
Qu’est-ce qui mérite l’attention ?

Ces taux de marges sont représentatifs de sa performance et de sa capacité à générer de la rentabilité pour un chiffre d’affaires donné.

conseil icônePetit conseil

Certains chercheront à s’approcher de ‘normes’. Nous vous conseillons plutôt de vous concentrer sur votre propre process, lequel peut avoir ses particularités.

La rentabilité

Il est donc crucial de vérifier, lorsque vous proposez des promotions ou des soldes, que la marge générée au final soit améliorée dans sa globalité ou, au minimum, suffisante pour assurer le reste des coûts que doit supporter l’entreprise.

Augmenter le chiffre d’affaires n’aurait pas de sens si la marge venait à diminuer en finalité. Vous auriez certes plus d’activité, mais moins de rentabilité.

conseil icôneNotre conseil

Surveillez donc de près vos taux de marge pour faire vos calculs sur une base d’un chiffre d’affaires prévisionnel et leur donner de la pertinence.

Raisons d’être des promotions

Motivations

Bien souvent, les actions de promotions répondent à des contraintes concurrentielles. Vous proposez des promotions pour attirer le client qui, sinon, pourrait être tenté de se servir chez votre concurrent.

Par conséquent, il est parfois impératif d’accepter de rogner sur ses marges pour correspondre à une attitude globale de son marché ou de son environnement.

Autres options

Cependant, il pourrait aussi être envisageable de développer d’autres pouvoirs attractifs plus efficaces et peut-être complémentaires.

Les risques des promotions piège des soldes - promotion sur tapette à souris

Quoiqu’il en soit, si vous avez mis en place des actions promotionnelles qui drainent du chiffre d’affaires mais pénalise trop vos marges, vous risquez de de ne pas pouvoir durer sur ce business model qu’il faudra songer à rectifier… pour votre propre survie !

La vraie question sera alors « est-ce que ma stratégie est adaptée à la situation et rend mon entreprise viable ? »

En bref…

Les marges et leurs taux de marge sont révélateurs de votre performance.

L’effet promotionnel peut éventuellement booster vos ventes mais dégradent la rentabilité.

Un calcul est à prévoir pour vérifier qu’au final vous améliorerez vos revenus et continuerez à couvrir le reste de vos charges.