La gestion des coûts est une notion autant complexe qu’indispensable. Elle est également largement dépendante de vos contraintes de rentabilité.

Comment parvenir à un bénéfice sur une action que vous entreprenez ?

En quoi la technique du coût cible peut-elle vous être utile ? 

Les principes de la méthode

La pratique courante

Généralement, les entreprises calculent en priorité leur coût, pour ensuite déterminer le prix de vente. Or, cette démarche ne prend pas en compte les contraintes de l’environnement de ces entreprises, telles que la concurrence, ou le prix que la clientèle est prête à engager pour acquérir le bien ou le service.

L’inversion du raisonnement

Pour éviter cet écueil et prendre du recul sur le calcul de votre prix de vente, vous pouvez raisonner en coût cible (ou coût objectif). La technique consiste à d’abord calculer votre coût de production en fonction des ressources consommées, comme vous savez le faire. Ensuite il s’agit d’envisager des solutions qui réduiraient ce coût de manière à rendre votre produit vendable.

Dans ce cas, vous déterminerez un prix de vente équilibré en fonction des contraintes imposées par votre environnement.

La méthode de calcul du coût cible

1 – Enquête de terrain

Faites un sondage auprès de vos clients cibles (catégorie de consommateurs à laquelle votre produit est destiné) qu’ils soient existants ou à conquérir.

Cette « étude de marché » peut se compléter par des questions pragmatiques sur ce que le client attend prioritairement du produit en question.

• Quelles sont les fonctionnalités jugées indispensables ? (le minimum attendu)
• Y aurait-il des options, fonctionnalités ou services, qu’il souhaiterait ?  (le « plus » espéré ou attendu)
• Que juge-t-il inutile dans l’offre actuelle ? (ce qui ne génère aucune valeur ajoutée)
• Enfin, quel prix est-il prêt à mettre pour obtenir ce produit ? (prix psychologique ou prix d’acceptabilité)

2 – Calcul du coût cible

A partir du prix de vente ainsi estimé, défalquez votre marge pour obtenir un coût cible qui représentera le plafond de coût que vous vous autoriserez à engager pour lancer le produit en question.

Coût cible = Prix de vente – Marge bénéficiaire

3 – Canevas technique des coûts

La réalisation d’un canevas technique des coûts implique une analyse des processus de production. Il s’agit de repenser ceux-ci afin de trouver des idées innovantes et réaliser des économies de coûts.

N’oubliez pas que l’essentiel est de répondre aux attentes de vos clients potentiels afin de leur offrir une solution dans la limite de coûts plafonnés.

Plus vous identifierez avec précision les composants détaillés des coûts, mieux vous serez en capacité de les remettre en question pour les optimiser et les forcer à « entrer » dans un cadre décidé.

4 – Diminution des coûts

Si vous dépassez le coût cible que vous avez déterminé, vous devrez alors atténuer certains coûts et vous serez peut-être même amené à renoncer à des options que vous auriez aimé intégrer dans votre offre ou votre produit.

Afin de réaliser des économies, vous pouvez jouer tant sur les coûts de production que sur les caractéristiques techniques.

La méthode du coût cible appliqué

Exemple

Le projet

Vous avez un service de conseil que vous voulez mettre en place dans votre activité.

Il nécessite un déplacement qui représente 25 euros par intervention en moyenne et quatre heures de travail (soit une heure d’étude technique, deux heures de programmation et une heure de déplacement). Les deux heures de programmation comprennent quatre prestations dont la dernière est une option « finalisation » de 45 minutes.

La méthode appliquée

Coût horaire : Un calcul issu de la comptabilité vous indique que votre coût horaire est de 55 euros.

Etude de marché : L’étude de marché révèle que le client est prêt à payer 250 euros pour votre service de conseil.

Marge : Vous décidez que votre marge doit être de 28 euros.

Coût cible : Votre coût cible sera donc de 222 euros (250-28).

Coût de la prestation : Or, en l’état cette prestation coûte 245 euros (55 euros x 4 heures +25 euros de déplacement).

Diminution des coûts :

Pour lancer cette offre, vous allez donc devoir faire des choix.

1. 1. 1. Par exemple, réduire la zone d’intervention à ½ heure (coût actualisé = 217.50 euros = 55 x 3,5 +25).
      2. Ou alors prévoir une intervention à distance faisant l’économie des frais de déplacement et consacrant une heure de plus au client (coût actualisé = 220 euros = 55 x 4).
      3. Vous pouvez enfin ne pas retenir l’option de finalisation (coût actualisé = 203.75 euros = 55 x 3.25 + 25).

Dans ces trois solutions, vous ne dépasserez pas le coût cible fixé.

Attention à toujours bien conserver les principales attentes du client (attentes minimales) dans votre offre au risque de vous éloigner du principe donné par ‘l’étude de marché’.

En bref…

Le coût cible est une technique qui vous permet de piloter votre entreprise dans la limite de coûts et de marges déterminés.

Vous pourrez ainsi vous assurer que l’offre faite à vos clients correspond à leurs attentes tout en respectant vos contraintes de rentabilité.

Soyez imaginatif quant aux solutions à apporter pour ne pas dépasser ce coût cible qui devient votre plafond de coût.