Afin de valoriser sa prestation ou son produit, vous pourriez avoir tendance à argumenter auprès de vos clients un niveau de gamme « comme si vous travaillez pour vous ».

Est-ce vraiment un objectif  rentable ? 

Un argument de vente

Une bonne intention

L’argument de faire « comme pour soi » est un argument commercial puissant. Il s’agit de rassurer votre client et de lui donner un gage de sérieux. Vous lui induisez l’idée qu’il bénéficiera du service « haut de gamme ». En effet, quel entrepreneur se permettrait de faire pour lui-même une prestation moyenne ?

Dans l’absolu, vous n’avez pas tort. Vous estimez probablement que votre client mérite ce qu’il y a de mieux et vous cherchez la satisfaction avant tout. Etat d’esprit louable.

Les risques du « comme pour soi »

Cependant, vous occultez deux points importants dans votre démarche :

• 1 – Le client n’est pas toujours prêt à payer le temps et les matières équivalents à ce type de prestation.

Il peut paraitre étrange de vous préciser que, « pour vous », vous ne comptez pas votre temps. Le degré de finition que vous apportez pour votre compte peut consommer un temps considérable, que vous prenez en réalité sur votre temps personnel.

Par conséquent, le cout du temps, quand vous produisez « pour vous », importe peu car le résultat final de votre production prime sur le temps que vous allez y passer.

En revanche, lorsque vous avez une contrainte de rentabilité, vous serez amener à restreindre votre temps dans un espace précalculé et limité. Sinon, vous aurez un risque :

• • soit de facturer un temps excessif à votre client ce qui enflammerait le prix de vente afin que l’affaire demeure rentable,
  • soit de ne plus être rentable du tout.

Application

Une entreprise de TP propose à un client un terrassement de chemin pour un accès à une résidence secondaire.

Afin d’être compétitive, elle négocie un prix relativement plancher pour niveler le terrain sans trop de finitions.

Cependant, une fois sur le terrain, le conducteur d’engin ne peut pas faire autrement que de livrer une prestation fine et haut de gamme.

Au final, le temps passé pénalise la rentabilité et rend l’affaire déficitaire, le client payant au final pour le montant du devis réalisé.

• 2 – La surqualité que vous cherchez pour vous, n’est pas forcément ce que voudrait votre client.

La surqualité ne se voit pas pour un néophyte. Vos exigences personnelles relèvent de votre propre appréciation et n’implique pas rationnellement les couts.

La perfection que vous recherchez alors se rapproche de la réalisation d’une œuvre d’art. Les détails cachés apporteront-ils une réelle plus-value aux yeux du client ?  Quels couts ces finitions engendreront-elles, tant en terme de temps que de matière ? Le client sera t-il prêt à payer pour cette « œuvre d’art » ?

Application

Une entreprise de sellerie moto avait pour habitude de traiter et de peindre le dessous de selle parce que sa propre fierté était que le travail était bien fait.

Encore une fois, le facteur cout est absent du calcul dans cette approche, en raison du temps et des matières consommés.

Proposer des devis avec des options

Par conséquent, la rentabilité de votre prestation ou production doit tenir compte d’un facteur temps passé mis en relation avec le prix facturé.

S’ajoute à ce point de gestion, un axe commercial : votre client est-il  prêt à payer pour la (sur)qualité proposée / produite ? Ne présupposez pas, demandez lui en proposant des produits/prestations variés avec les tarifs correspondants.

Conseil

Faites des devis avec des options afin que votre appréciation ne soit pas décisionnaire de ce que le client est prêt à engager.

Donnez-lui la possibilité de choisir son niveau de gamme. Evidemment, votre option « entrée de gamme » minimum doit correspondre à vos normes ou exigences minimalistes personnelles !

Suivez les temps que vous passez sur cette affaire en les comparant avec ce que vous avez prévu, de manière à tenir un objectif de rentabilité sans se laisser cannibaliser par votre propre appréciation. Il est tellement facile de s’emballer plus que de raison lorsque nous sommes investis 😉.

Remarque

 Si vous êtes dans le secteur du négoce, baisser vos prix ou rajouter des marchandises dans le panier revient à la même notion qui porte une attention excessive à la satisfaction client sans tenir compte d’une offre adaptée au prix.

N’oubliez pas que la marge commerciale que vous pénaliseriez a pour vocation de couvrir des charges de structure dans sa globalité.

Exemple

Un traiteur arrondissait toujours « en ne comptant pas les centimes » lorsque son client payait.

Il arrondissait systématiquement la note à l’euro inférieur.

Son manque à gagner pour un passage de 70 clients par jour avoisine finalement les 8 750 euros de bénéfice pur par an…

En bref…

Proposer des prestations « comme pour soi » relève souvent d’une volonté de satisfaire le client mais néglige malheureusement un aspect de cout qui mérite pourtant d’être pris en compte… prioritairement.

Faites des options dans vos devis pour être certain de vendre avec bénéfice et suivez vos temps.